详细内容您现在的位置： 首页 > 农化服务 > 农化百科
在营销领域有一个专业名词叫客户定位，它的意义在于，我们将谁定位为客户和终端，将在很大程度上决定企业的经营思路和销售模式。将这套理论应用到农资营销领域，我们会发现在农资流通链条上存在两类客户，一是经销商，一是农户。如何在这两者当中进行取舍，准确界定我们的目标群体，对很多化肥企业尤其是复合肥企业至关重要。
实践中，这两者之间经常存在冲突。一类企业重点将经销商作为终端客户，通过渠道维护和拓展，在提升经销商销售能力的同时提高公司产品销量；一类企业是重点将农户作为终端目标，绕过中间渠道，一切经营推广工作都直接围绕消费者展开。事实上，在农资流通领域，很多企业在对上述两种模式的选取上感到纠结和困惑，农资行业确实也还没有形成一种成熟的推广模式。那么在农资市场中，到底经销商是终端，还是农户是终端呢？
正方观点：经销商是关键
虽然化肥产品的终端消费者是农户，但鉴于目前农资流通和农业发展现状，农资企业将目标客户定位于经销商，并围绕经销商进行宣传推广是较为合理的一种模式。
首先，基于中国一家一户分散的小农生产方式，农资企业要对他们进行点对面的宣传推广，所耗费的财力、人力巨大，企业的销售成本将非常高昂，对利润微薄的化肥行业而言，这样的推广模式事倍功半，性价比极低，企业壮大发展的速度将非常缓慢。
其次，鉴于中国农业比较效益低下、农业收入在家庭总收入中的比重呈下降趋势的现实，加之农民整体科技素质不高，在这样的背景下，农民普遍对新型产品缺乏兴趣，积极性不高，企业在推广新型产品时阻力很大。相比之下，经销商因为拥有一定的农业知识和推广能力，只要企业让渡一定的利润，他们推广新型产品的热情就会被激发起来，成为农技推广的一支重要力量。事实上，由于公益性农技推广体系的缺失，农资经销商在很大程度上主导了农村农资消费的方向。
综上，强化对经销商的宣传培训，和经销商结成利益共同体，依靠他们推广新的理念和产品，对农资企业而言，是目前情况下的最优选择。
反方观点：农民才是终端
目前，经销商在农技推广中存在的最大问题是功利性太强，什么产品赚钱就卖什么，质量、效果、品牌有时候反而不是他们在选择产品时的首选因素。问题是，质量有保障、具有品牌优势和技术特点的产品一般销售利润并不高，即便这些产品受到老百姓青睐，经销商也不愿意将之作为主推产品，导致真正的好产品难以走进田间地头，让农户真正享受到现代农业科技的发展成果。
此外，目前农资流通行业环节太多，从生产企业到一级代理商、乡镇级经销商、村级零售商，每个环节都要刨去一定的利润，对企业而言，最后导致两种结果：一是因加价太多，产品失去价格优势；二是企业利润空间剧减，经营困难。所以，压缩中间环节，将这部分利润作为销售费用，直接向终端农户宣传推广，稳扎稳打，通过建立和巩固一个个根据地，以点带面，以时间换空间，未尝不是一种好的选择。
我的观点：先抓住经销商，再逐步将销售网络拓展至种植大户
我们公司的新肥刚刚起步，在这种情况下，如果直接将农户作为我们的终端，那么我们销量就很难在短时间内有较大的突破。因此，我们有必要以基层经销商作为目前的销售终端，通过经销商来走量，扩大我们公司产品的知名度，在抓住经销商的同时，我们应该进一步接触以经销商为单位的当地的种植大户，掌握这些资源，以备以后的销售网络拓展所需。
这样做有利于前期公司的产品销量的突破，使企业盈利，后期有利于公司抓住真正的终端，为企业和农户开创直接交流和沟通的平台，真正实现产品需求的市场化。
